Кейс Завод Производство и продажа компрессорного оборудования. Что было:

• Задачи по клиентам велись в устарелом ПО без учета специфики работы. Записная книжка.
• KPI показатели собирались отдельно в разных системах, часть показателей собиралась с большой погрешностью.
• Фиксация коммуникаций с клиентом – отсутствовала, история взаимодействия фиксировалась на рабочих блокнотах в ручном режиме.
• Для сбора информации по клиентам, руководитель проводил совещания каждый день, для фиксации контрольных точек процесса.
• Менеджеры подготавливали отчет о проделанной работе в ручном режиме каждую неделю.
• Отсутствие автоматического контроля процессов, проходящих между отделами в процессе продажи.

Что сделали:

• Клиентская база – сегментируется и классифицируется автоматически в зависимости от нескольких факторов. Хранение и запись клиентской базы – данный процесс получил единые стандарты, что привело к возможности работать точечно с базой и увеличивать объем продаж «повторным клиентам».
• KPI показатели собираются автоматически в процессе работы менеджера в системе. Стали замирятся показатели по количеству «Новых клиентов и контактов», «Количество звонков/задач/писем», «сколько было продано и кому», «количество повторных продаж» и т.д.
• Все источники коммуникаций – фиксируются в системе «автоматически», что приводит к 100% гарантии что все клиенты будут зафиксированы и «под учетом», что существенно позволило при таких же объемах на маркетинг – получать больше продаж.
• Руководитель в режиме онлайн видит всю информацию по клиентам в работе, всю историю коммуникаций и задачи. Так же были построены «воронки продаж» для отслеживания конверсий с определенных, значимых этапах. Усилен контроль за работой путем применения «автоматических задач» - что привело к повышению концентрации отдела продаж и смежных отделов на заказах. В конечном счете выросла конверсия в продажах.
• Более менеджеры не подготавливали отчеты о проделанной работе – система сама собирает данные, что увеличило концентрацию менеджеров на продажах.
• Все коммуникации по заказу проходят в системе и фиксируются в истории заказа и контакта автоматически. Задачи между отделами по проекту так же отображаются в карточке заказа. Отделы, как и курирующий менеджер - видят процесс работы по заказу и все коммуникации – что привело к ускорению длительности 1 сделки.
• Безопасность базы данных клиентов – улучшилась, так как каждый сотрудник получил свой уровень доступа к данным, а все процессы и действия фиксируются в «истории действий» - что защищает клиентскую базу от диверсий и стороннего вмешательства.